第77章 碰壁
第七十七章碰壁
李卫东和周伟国还有林晓梅在接待的带领下来到三号会议室。
会议室内，空调冷气十足。周伟国低声说：“看起来挺顺利的。”
李卫东却微微皱眉：“见到的只是采购经理，不是决策层，这本身就能说明问题。”
十分钟后，一个三十多岁、穿着笔挺西装的男人推门而入，身后跟着一名助理。
“李总是吧？我是采购部经理张明。”男子握手时力道很轻，眼神中带着审视。
双方交换名片后，张明直接切入主题：“听说贵公司想代理我们的产品？不知道贵公司目前代理哪些品牌？”
李卫东坦诚相告：“张经理，东威通信是新成立的公司，但我们母公司东威集团在临江有多年成功经营经验，我们有完善的销售网络和丰富的市场经验...”
张明打断他的话，语气带着一丝傲慢：“李先生，摩托罗拉是世界顶级品牌，我们对代理商有严格要求。”
“一般来说，我们只与有通信行业经验的大型国企合作。”
林晓梅连忙补充：“张经理，我们八方通讯是临江最大的寻呼台，有丰富的通信行业经验...”
“寻呼是寻呼，手机是手机。”
张明再次打断，“两码事。而且，你们是临江的企业？我们目前主要在一线城市发展代理商。”
会议室内气氛变得尴尬。
周伟国试图挽回局面：“张经理，我们虽然来自临江，但已经在省城设立办事处，计划在全省布局...”
张明看了眼手表，明显已经失去耐心：“这样吧，你们留份资料，有消息我们会通知。”
这明显是送客的暗示。
李卫东站起身，不卑不亢地说：“张经理，中国市场很大，不只是有一线城市。摩托罗拉如果想真正打开中国市场，需要了解各地市场的合作伙伴。”
张明愣了一下，似乎没料到这个“小地方”来的企业家如此有底气，但仍保持表面礼貌：“李总的建议我们会考虑，我还有个会，失陪了。”
离开摩托罗拉大厦，三人都沉默不语。
坐进出租车后，周伟国终于忍不住骂道：“狗眼看人低！连资料都没仔细看就打发我们！”
林晓梅则是比较理性一些：“其实也能理解，我们确实没有手机代理经验。而且相比那些大国企，我们规模是小了点。”
李卫东却异常平静：“这不是结束，只是开始。外资企业有他们的傲慢，但中国市场会教他们谦卑。”
回到酒店，李卫东立即召集团队开会分析情况。
“摩托罗拉的路暂时走不通，我们可以试试其他品牌。”
李卫东在白板上写下几个名字，“诺基亚、爱立信、西门子，还有新进入中国市场的三星。”
第二天一早，他们便出现在深圳赛格科技园的另一栋现代化办公楼前，这里是诺基亚中国区的总部。
“诺基亚的风格与摩托罗拉截然不同。”
在等候区，林晓梅低声分析着宣传册，“他们更强调实用性和耐用性，价格也相对亲民一些。”
周伟国补充道：“我打听过，诺基亚去年刚在北京设立办事处，正在快速扩张中国市场，也许机会更大。”
然而，现实再次给了他们一击。
诺基亚的渠道总监是个精干的芬兰人，见面直截了当：“李先生，我们欣赏您的创业精神，但诺基亚选择代理商有三个硬性标准。”
“必须有通信产品代理经验、必须有覆盖多省的销售网络、必须缴纳500万保证金。”
李卫东试图争取：“我们八方通讯有深厚的通信行业背景，销售网络正在快速建设...”
芬兰人摇头打断：“寻呼业务与手机渠道是两回事。等你们建设好网络再来谈吧。”语气虽然礼貌，但拒绝得毫不含糊。
走出诺基亚办公楼，周伟国忍不住爆了粗口：“这些外资企业都是一个德行！根本不给民营企业机会！”
李卫东却若有所思：“他们说的不无道理。我们确实缺乏成熟的手机销售网络。也许应该先从小品牌入手，积累经验后再图大品牌。”
“我们接下来去爱信”李卫东说道，他就不信了。
这家瑞典企业刚刚在中国推出第一款gsm手机，正处于市场开拓期。
在去往爱立信办事处的车上，林晓梅分析道：“爱立信的技术很先进，但价格偏高，他们的目标客户是高端商务人群。”
爱立信的中国区负责人是位海归博士，态度较为开放。
他仔细听取了李卫东的介绍，然后推了推眼镜说：“李总，你们的情况我很理解，但问题是，你们如何解决售后服务？手机不是一次性商品，需要全国联保。”
这个问题切中了要害，东威通信作为一家新公司，确实没有建立全国性的售后网络。
李卫东坦诚相告：“我们计划在代理区域内建立完善的售后体系，并愿意接受贵公司的培训和监督。”
海归博士沉吟片刻：“这样吧，如果你们能在三个月内建立起覆盖一个省的售后网络，我们可以考虑给予省级代理权。”
这是他们连日来获得的最积极的回应。
然而，当看到爱立信要求的首批进货量和保证金数额时，团队再次陷入沉默，3000台的起订量和300万保证金，对初创的东威通信而言几乎是不可承受之重。
“我们可以尝试联合其他省份的商家，共同分担风险。”周伟国提议。
李卫东摇头：“时间来不及，而且联合采购会分散我们的议价能力。”
“那我们接下来怎么办？”周伟国询问道。
“呼！”李卫东深吸一口气道：“走，去下一家！”
“下一家？去哪？”
“西门子！”
西门子办事处位于一栋老式办公楼内，与摩托罗拉和诺基亚的现代化气息形成鲜明对比，西门子刚刚进入中国手机市场，态度相对务实。
西门子的渠道经理是个实在的德国人，一见面就开门见山道：“我们不需要巨额保证金，但我们要求代理商必须有零售店面和经验丰富的销售团队。”
这个问题相对容易解决。
赵老四已经在临江和省城物色了几处店面，销售团队也在组建中。
然而，西门子手机的设计笨重、价格却不菲，市场前景令人担忧。
李卫东只能借口说回去考虑一下，告别西门子的负责人，从西门子出来。
回程路上，林晓梅直言不讳道：“这款手机售价6800元，比摩托罗拉还贵，但外观和功能都没有优势。”
而此时的天色已经黑了下来。
李卫东只得对周伟国和林晓梅道：“今天暂且这样，明天我们再到三星去看看”